本文摘要：现状：不能留住主顾是现在每个店普遍的问题，也是影响店销售业绩提升的关键环节。

现状：不能留住主顾是现在每个店普遍的问题，也是影响店销售业绩提升的关键环节。分析：主顾在进店之前，公司会花去很大的成原来吸引主顾进店，从品牌推广，到店面建设，象地板，灯光，音响，橱窗等；店内这些环节都比力重要，是吸引主顾进店的硬件设施。主顾进店之后3分钟之内，导购如果不能同主顾之间建设基础关系，也就是主顾不愿意听导购的先容，那么，接下来的产物先容将是事倍功半，甚至招来主顾的烦感。主顾行为形貌：A、我随便看看……B、要么是转悠一圈走掉。

C、一言不发，面无心情。那么：1、为什么主顾不愿意听导购的先容？2、为什么不管导购怎样努力都无济于事？3、为什么主顾只是逛了一圈？4、为什么主顾总是应付我们只是随便看看？谜底是：主顾同导购之间存在一种款项利益关系，这种关系导致了主顾对导购的不信任，这就有了一层冰带，它的存在是障碍，更是冷漠！作为导购，我们要想让主顾留下来，而且能够愿意听我们的解说，愿意同我们相同，就必须举行：破除冰带，即是如何融化这层冰带？主顾行为心理通例分析：先来分析一下主顾进店时的心理状态，以利于我们能够客观的明白主顾行为，主顾进店时，难免会发生一定的警备心理，通常体现为不愿意回覆导购的问题，更不愿多说话，因为担忧一旦开口，就有可能被导购缠住不放，所以，主顾为了掩护自己，主顾常见的选择就是只管不说话，或者少说话。主顾进店门口之前，我们要进入迎宾状态；1、迎宾是我们给主顾的第一印象迎宾——它的最大目的是让进店的主顾感受舒服，不要让主顾一下子就和我们发生生疏感、疑惑感和距离感；2、找准靠近主顾的时机根据卖场老例：主顾一进店就立刻接待，接待的第一句话通常有这4种：A、“先生，需要我帮助吗？”B、“先生，请问你需要什么样的产物？”C、“先生，请问你需要什么价位的？”D、“先生，你先随便看看，有需要随时喊我！”面临如此的问访，又该如何回覆？谜底往往是：我先随便看看！或者装作没有听到。

然后，导购和主顾之间便发生一层相同“冰带”，接下来再去上前先容，就会显得很生硬，甚至于尴尬，固然，推销难度也随之增加。其实主顾进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目的之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产物之前，导购就提前介入主顾的思考规模——甚至是喋喋不休的先容产物，往往会受到主顾当下心理的排挤……小结：导购接待主顾的时机不能过早，那样会招来拒绝；但也不能太晚，这样也会让人感受怠慢，服务不周到。导购需要学会用余光去视察，视察合适的时机。

一般情况下，进店的主顾分为两类，一类是主动型主顾，一进店就迫切的寻找目的，或者直接问导购有没有自己需要的产物，第二类是缄默沉静型主顾，进店不说话，有些斯文，整体节奏较慢。主动型主顾相对来说较好接待，例如，一位主顾进门就东张西望，显得有些迫切，这时你就可以展开下面的导购流程。

至于第二类是让大家最头疼的，对缄默沉静型主顾一定要给主顾一定的选择空间，包罗时间空间和物理空间。如果此时你再说：先生，请问有什么可以帮助你的？那就给主顾带来一定的压力，致使主顾说“先随便看看”。分析：在迎宾之后，导购应该给主顾10-20秒的独立浏览时间，而这段时间就是导购的寻机阶段，一般情况下，在这短短的时间里，缄默沉静型主顾会泛起以下5种情形；A、用手触摸商品看标签；B、一直注视同一商品或同类商品；C、看完商品看导购，D、走着走着停下脚步，想往里走又有些彷徨；E、浏览速度很快，无显着目的物。

分析：这时导购应该快速上前，抓住这个关键时机，开始靠近主顾……首先，导购要同主顾保持一定的距离，没关系跟。第二，千万不要做与事情无关的事情，谈天，看书等都是这段时间最为禁忌的，因为这些行为很难让主顾相信你是一个规范的品牌。建议：导购的行为必须与事情有关，而且最好是动态的，这样你才便于视察主顾的状态，利便寻机，好比可以更换样板，清洁某个角落。

3、不要给主顾太大的压力提示：造成行为的压力，往往来自错误的语言；什么是压力？压力就是让主顾感受不舒服！不舒服的效果是什么？就是心理紧张、警备，想挣脱不舒服！家居建材四台甫捕冷血-侯建强家居建材四台甫捕冷血侯建强近十年营销生涯,一线做起，曾任销售员、大区司理、营销总监、培训总监等职务，对装饰建材业有多年的深度研究、深知装饰、建材类企业的运作治理以及可能遇到的问题。在企业营销战略、人际相同、终端管控体系建设等方面有独到的看法和体会。进店主顾不舒服的原因有两点：第一是主顾最敏感的那就是向她掏钱，或者说掏钱太快带来的心理紧张；第二是不要侵犯他（她）的私人空间，不能纠缠不放，因为现在的主顾越来越自我，越来越讲求私人空间的自由。

提示：不要犯错——导购给予的，不是主顾想要的！分析：基于上述两个原因分析，现在的导购要么把话说错，要么肢体行为不妥，让缄默沉静型主顾原来就警备的心理变得越发关闭，以至于让他们发生这样的想法，不想剖析导购，只想远离导购。自己要快速寻找喜欢的产物，没有的话就赶忙“转移”，那么，怎样靠近，才气让主顾没有压力呢？第一，没关系跟与主顾至少要保持3米以上的距离，不要阻挡主顾前行的通道。要管住自己的脚，不要给主顾制造任何的心理压力或现实障碍；第二，要说对话只管制止用提问的语句靠近主顾。

好比，“你好，是买XX产物的吗“请问需要我帮助吗？‘如果喜欢的话，可以体验一下，”请问你喜欢什么气势派头的？等诸如此类的发问都有很大的压力，以致于主顾会泛起逃避语言来掩护自己——我先随便看看……正确靠近主顾的开场，可以接纳以下5种方法：方法1：先生，你很有眼光，这是我们的。产物，这个名目气势派头很奇特。（接纳赞美的方式靠近主顾）方法2：“先生，我们这款产物现在卖的很是好，我来帮你先容一下。

（单刀直如，开门见山）方法3：“先生，您好，这款是我们现在刚刚上货的最新名目，名目精练，与众差别，我帮你打开看看。！”方法4：“先生，您好！这款是今年最盛行的名目，不光彰显品位，而且它的面料还特别。这边请！我为您详细先容”（突出新款的特别）方法5：“先生，您眼光真好，这款是公司最新推出的，很是适合您这样的人，您不妨感受一下”4、缄默沉静型主顾与购置障碍的破解问题：以上几点只能回避“冰带”的发生，究竟，不管我们怎么努力，总会有一部门主顾说“随便看看”或者一直缄默沉静，我们又该怎么处置惩罚呢？分析：主顾不开口，我们永远没有时机，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，固然，你更不知道你又该做什么？这时，就要举行第二次“破冰”；卖场情景模拟：我们平时都是这么应对的：1、没关系，您先随便看看！2、好的，你先看看有没有喜欢的，有需要时，请叫我！3、“。

”（无语等候）分析：第1项虽然把选择权给了主顾，但没有引导主顾进入购置阶段，因此，有些消极等候；第2种虽然在引导主顾注意力到喜欢的货物偏向，但导购放弃了主动为主顾推荐先容货物的权利，导致主顾自由度较大，随时可能脱离。导购一旦这样应对，再上前靠近主顾就会增加难度。第3种的无声应对，不光心悦诚服，还会显得有些尴尬，主顾也会感应不舒服。

属于快速败下阵来的自然性销售行为，自己主动放弃；正确的应对计谋：1、不要太在意主顾的“随便看看”分析：因为它已经成了我们每小我私家购置时的一种“捏词”，也就是说它是我们购置习惯中的一部份。因此，不要在意这些主顾随口说说的话，（不因此而有心理挫折感）更不要纠缠问题自己。

2、要尽快想措施减轻主顾的心理压力巧妙借主顾的话题转酿成靠近主顾的理由，然后向主顾提出一些他们比力体贴而又易于回覆的话题，从而实现朝着有利于努力销售历程的偏向前进，起到以柔克刚借势发力的效果。正确的方式：1、“是的，先生！买工具肯定是要多看看的！不外，我们最近刚到了两款很不错的产物，许多主顾都很喜欢的，您可以先相识一下！来这边请。”2、“没关系，先生！您现在买不买没关系，您可以先相识下我们的产物，来，我先帮您先容下。

请问，您比力喜欢什么面料的产物？”分析：先认同主顾，缓解主顾的心理压力，然后用兴奋的语气话锋一转，导向强调某款产物的先容上来，而且同时使用专业的手势语作以引导前往。这时，大多数主顾会感应盛情难却，便进入到产物先容的下一个流程，在引导主顾前往某款产物的同时，你也可以顺势探寻需求，以更有目的性的举行产物推介。若导购只管使用了这样的方法，还是会受到主顾的拒绝，该怎么办？首先，面临这样的主顾，千万不要灰心，更不要诉苦，甚至感应自尊心受到伤害，要知道，主顾做出这样的反映是正常的，只要他还没有脱离店面，你就另有时机。其次，可以接纳以退为进的方法，但要让你和主顾双方都有体面，既不能显出你的无礼而伤害主顾，赶主顾走，也不能显得自己很没趣，很尴尬，此时，你可以这样说：“没关系，先生”你再挑选一下自己喜欢的产物，我是本柜的小张，您有什么需要，请您立刻喊我！要点：记着，说话的时候一定要面带微笑，体现你的真诚！也可以倒上一杯水，或咖啡，拉近你同主顾的距离，逐步来实现你的目的。

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